【11Star】小狗电器:创业如同孕育生命—小狗不平坦的16年

天机书院2019-06-11 04:29:09

首先我说一下自己的历程,线下8年,线上8年。线下8年,当时我做的时候是99年,还没有互联网,这一年也发生了很大的事。99年发生了很多事,有人说是互联网的元年。有人问,为什么叫这个名字?黑狗、花狗都已经全面保护了。当时我正好在杭州出差,于是想到了我们的商标怎么样好记,小狗是很具像的,有人格化的东西,背后的意义很容易传播,于是想到了小狗。

最早的时候是做传统卖场,先是百货业。那个时候都是国营的,国营体制也不好,而且有众多不爽。2000年的时候,国美有四家,办公地点在前门。我们在2000年作为第一个小家电进入到国美,那个时候海尔还不愿意进,因为国美比较小,也看不到未来。因为我们比较小,觉得很好而且体制是民营,于是进去了。除了国美之外,还有永乐、大中,最早进入这些渠道。现在你们家有老机子送过来,我们一定会送你最新款。

后来两头掐,非典对阿里和京东都很重要,对我们也很重要,我们不做传统百货业的,因为国营的不好搞,看好民营,所以两头堵住了。黄光裕是一个生意人,就规则制定来讲,他有一套商业模式的循环,2000年在国美买东西要排队的,即使毛利很低,但是可以挣钱,因为流动起来了。那个时候做了之后,他们进行了扩张,后来做全国,传统百货业和电器连锁店打得很厉害。后来他们盈利模式改了,进行了全国圈地,一个一个卖不容易,但是圈地比较容易。所以,后来的模式演变了收钱模式,商业循环到这样就差不多。所以我一直在等待,觉得这个肯定可以变好,国家一直在出台政策,不能总是压缩供应链,让他们难受。当时我也参与了一些商户的会。所以我对未来比较堪忧,但是也有观望。

07年的时候就知道干不下去了,比如一百块钱,越做越恐慌了,然后变成50,50变成30了,未来没有办法计划,整个人都不好了。因为我们和卖场的关系比较紧,迅速地做决定。我们当时撤出来很快,未来做什么事也犹豫了很久,后来进行清仓,我们多多少少在互联网上是比较正规的,那个时候,线上整个卖东西都没有图片,没有服务。我们卖东西还挑客户了,三星以下咨询都不搭理。07年6月份在淘宝成立了集市店铺,从07年底到08年一直在清库存,这使我自己成为了全面多样性的什么都会的人,比如我可以像讲师一样相当操盘性的,图片我自己拍,拍东西没有问题,视觉怎么做我可以搞。营销策划我都是自己的写的,我是广告公司出身的,营销也可以,因为我也是业务出身的。钻展和直通车我都会做。所以一年半的时间给了我很难的黄金期,使自己变成了实操手,我今天看东西有一个感觉在,也就是说洞察力和敏感性,别人想什么我都知道,用户和消费者想什么东西我也知道。

这一年多的时间给了我很多帮助,于是09年正式开始,我做了第一款互联网的产品,就是按照互联网的要求,当时都没有人干,我自己做了。我做了第一个产品,先在纸媒上进行预热造势,产品找不到,但是媒体都有了,然后正式开始,那是集市店铺。

“6年销售第一”去年我要求内部不能写销售第一,我觉得这个挑战很大。

一开始的时候,PPT上写小狗是如何成功的,PPT不是我做的,我看了之后觉得不要这么写。我觉得自己没有成功,因为问题太多了,有太多错误,都是血淋淋的教训,我在这个位置上是因为我一直在犯错误,然后不停地修正。

首先聊一下产品,我觉得宁愿错过机会,也不要随便上一样东西。小狗的产品也很多,实际上没有完美的产品,但是我会在追求完美的过程中产品为王,这注定了我要管理自己的期望值。主要抓自己的重点项目,所以我像钻井一样,一米宽一千米深,这样的话我才可以找到油,如果是一千米宽的话不知道打到什么时候了。所以我特别看重产品,小狗到今天都没有做空气净化器,我们不可能贴个牌做,我没有办法和他们一样,因为我无法复制以前的历史,我只能在纵深领域中把品牌做扎实了,让一部分人去选择它。

我只为世界生产缺少的东西。工厂这么多,出口的企业很多,何必给他们增加一个竞争对手,都在做,我就不做。只要愿意做,做出来的产品肯定不一样的。产品光做概念也不行,最好可以找到用户真正的痛点,不差异不痛点不生产,尤其是跨时代的产品我做不出来。比如吸尘器的电极,搞另外一个电极是搞不出来的,因为100多年都是这么干,我们颠覆它不容易,但是可以在具体的性能上想办法。在吸尘器的创新方面,一个是附件的创新,我们对附件下的力气比较大。针对外形我们也会花一些力气,除了配置之外,在性能方面尽可能地下功夫,一点点噪音是无法避免的。有些是矛盾点,噪音和吸力就是矛盾,这里有很多关联因素,吸尘器看起来简单,做得好不容易,所以我们看到了到处是吸尘器,但是大家都是低价。我们的价格贵一点,因为服务不一样,产品设计各个方面付出的成本不一样,重量基本上重1/3,多多少少会重一些,其实重量和原材料有关系。

不要迷信营销,这是一个表象。营销话题可以线下聊,我做过广告所以有点想法,营销真的是表象。

吸尘系、除螨仪和扫地机都是未来的智能机器。昨天和11star的聊,我们企业文化还可以。如果你们家东西坏了,不管发票不发票的问题,我们的页面上天花乱坠的写,只有品牌商敢这么承诺,我们的服务体系没有收帐的可能性,所以你的东西要一劳永逸,会倒逼我们去改革,我们理解了这一点,使得我们市场维修率控制在1%左右,有的品牌是10%以上,这是我不做宽度的原因,一天24小时考虑一个事情和一天24小时考虑10个事情是不一样的。

传统的做法是全国三千个到五千个网点去做透,小狗这样做是不靠谱的,今天的互联网方式是打破了以前的方式,我们可以通过物流实现。小狗玩不了那样的方式,传统的维修是扯皮,维修时间长,尤其没有确定性,因为都是马路边的,我没有看到一个品牌全部是自己干的,大部分是通过第三方的力量,不然效率出不来。所以维修的水很深,其实各个企业在维修方面都是赔钱的。我们希望有一个高效的方式,首先我自己来说,我付出这个对自己有益。不管来回多少钱,一个机子卖150块钱,但是来回需要三百块钱,但是这个事要干的,时间是非常快的。我们对维修商了解过,他们非常不好。比如小狗全国3000个网点,一个网点相当于30台,一年3台机子,小夫妻一年修30台机子,一天3台机子,这个人的心里会不会崩溃?这种模式是不对的,线下的循环是不对,要么是黑用户,但是这个模式也不对。但是自己来做的话,内部流程会变化,用户受益,我也受益,都是清一色的工程师,我的维修配件都有,全国的网点不一定有,可能要等很久,我配件全国是中央一个维修仓。

我们是第一个牵头的。所以东西拿过来之后,这个确定性也增强了,案例多了,我们的维修师傅就修吸尘器。用户给我们打电话都是表扬的,我们的客服接电话的情绪成本也是很低的,这里有很多名堂,很多人只看到了表象,在这个当中我是受益者。

我们今天做了一个小测试,先发货后收款,这对人性的挑战很大,在媒体上有报道过。这是未来回归线下的可能,一定不是现在的形状,产品的横向和纵向延伸。新型营销模式:不要过分地追求营销,营销可以玩,比如双11一定要参与,但是营销不是根本.

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