预见微商20年,深度解析微商行业的10个大趋势!

微谷导师王sir2018-11-08 16:34:37




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微商过去最严重的十个毛病是什么?


如果要我说,我说是:追求暴富

其他的所有毛病都是基于这一点衍生出来的。

过去微商行业存在着很多的虚假宣传,很多的假货,很多的鸡血和成功学,很多的过度囤货,很多的违规模式,很多的刷屏和广告,很多的逃税漏税。


2018年微商行业的从业人数达到5000万,市场规模达到8600亿,也就是说人均创造了17200的销售额,按照微商的模式终端零售的利润率一般在百分之20到30左右,这群最低级别的代理,如果按盒零售的话,利润在4300到5160的收入,是年收入喔。

当然这是平均,但经济学的世界里,最大的谎言就是平均,真实的世界是二八法则或者马太效应的。




那么这么多的微商当中不同的层级,所要求的资金和能力是不同的,哪个层级挣钱多,挣了多少呢?


微商通常可看到是五个或者六个层级,

小层级是500左右,这个就不分析了,基本自用

2层级就是在2000到3000的,一批出货完的话,600到900的利润。这个层级收入不高,能力单一,意愿不大,流失率高。

3个层级就是8千到1.2万,这个级别,对微商的基本技能都比较熟悉,销售的稳定也较好,收入也比较多,问题就是能力不能复制出去,团队招募比较慢,不太会培养团队的人才,陷入长期的个人能力还行,团队整体薄弱。

4个级别是3到5万,这个级别除了销售技巧很厉害,和团队管理能力也不错,更重要是有一只分工比较明确的团队,团队的成长比较快,开线上课,做引流活动,做地推,或者做其他的各类活动,具有比较强的个人能力,团队里面的人也比较积极活跃,问题要放大他们的格局,让他们学会经营自己的个人品牌,经营团队,带动团队的状态,运用机制。

5个级别,会在10万到30万,这个层级,级别是1年以上微商,拥有百人和千人团队,年收入都比较高,经常参加公司的新品发布会,内训会,旅游,和演唱会等等。




模式是基础


他们线上的能力都很出色,但是线上的成交额是比较小,成交概率也是比较低的,他们要的是走到线下去做突破,要鼓励他们多开沙龙,帮助下面的代理成交,去各个区域分享,带动当地的微商代理的状态。


再上面最高的级别,就不同行业不同品牌不同阶段之间的差距非常大了,有些行业起盘可以非常快,产品单价在200内,消费比较高频,有些因为产品单价比较高,产品比较低频,一般高频的顶层代理会达到100万到300万,低频的代理,门槛会停留在100万以内,更多在50万以内。


其实做任何生意,就两个逻辑,零售逻辑=﹙单价-成本﹚×客户数量=利润  第二个是批发逻辑=总货价×利润率×商品周转率=总利润


微商如果拿掉奖励制度,微商的人均销售额是毫无竞争力的,微商之所以有生命力,就是激励人,获取管道收入,运用几何倍增学或者指数型组织的原理

微商大代理都知道,顶层的批发利润率是比小代理低的,但总货量不在一个量级,周转率不同,顶层代理有丰厚的返利和奖励,大代理是不需要做零售的,或者做零售带来的业绩和利润忽略不计。


微商过去的问题就是,顶层没有忠诚度和持续性,底层没有动力和活力,微商行业必须理性的看的这种结构性矛盾,真正的驱动底层代理的动力和活力,让底层成长受益感受优惠。

让顶层通过企业文化和管理水平的提升,产品策略和分润设计,拥有持续的合理盈利比短暂的暴利更重要。


 在不囤货的情况下(以往的微商都是每个层级囤满货,最终是层层抛货乱价)。

最高团队长1万盒货,分发给5个进2000盒货的代理,2000盒货的代理分发给5个进400盒货的代理,400盒的代理分发给5个进80盒的代理,80盒的代理再分发给5个16盒货的代理,16盒货的代理,她是真正的零售者,3盒或者5盒的代理(vx:604598056)

其实只是一个团购消费者,就像你买一箱牛奶,你买一盒鸡蛋,或者一箱水果,因为是高频消费,你因为优惠幅度足够大,当然就一次性买多点了。


产品的属性决定客户的属性,客户的忠诚度决定客单价!大家认同吗?


微商理性化的十个方面


一,消费者理性了,虽然说买的不如卖的精,但是现在信息的对称都和透明度越来越高,如果一个企业的产品经不起消费者的询问,或者达不到自己宣传的效果,消费者不满意,消费者分分钟可以找10家100家产品换了你,消费者的损失只是300或者500,就当吃了一顿不好吃的饭。


二,小代理理性了,今天的小代理也已经被教育了很久了,哪家面膜好,哪家口红好,哪家洗发水好,哪家纸尿裤好,都已经有以往的吃亏的经验,和一些鉴别的办法,什么产品好卖,模式健康,教育专业,选择会更加可靠了。


三,大团队长理性了  曾经站在风口上,不知不觉就有了千人万人的团队,但是每个产品的周期是短暂的,行业的跟风,竞争的激烈,销量和利润会下滑,坚守的人是少的,大部分的人是选择换产品,换品牌,换模式,换老大,换行业,唯一不换的是心中的赚快钱的念头,结果往往是换一次,损失大半团队,又要从新培养,积累和壮大团队,等到换了好几次不靠谱的之后,才明白做微商团队是最重要的资产



最重要的是起心动念要正,任何宣称让你短期暴富的盘子,最终是无法兑现的空头支票,就是实现了买房买车,那也是付个首付的剧情安排,演给中小代理看的。

必须真正的带好团队,把货卖出去,经营好客户和代理,持续的积累,才能实现财富的自由和心灵的丰盛。


四,操盘手理性了,以往的微商行业种种乱象,一次次危机,究其根本是因为这行业的企业老板:不负责任,唯利是图。经营着三无产品,包装成励志人物,一个企业没有好产品,你可以骗代理商,可以骗消费者一时,但是终究会被识破,离开产品的核心竞争力,企业就像沙滩上建的房子,任何风吹浪打就消失了。




过去的微商就是一轮轮的割韭菜,把玻璃包装成水晶,把水晶包装成钻石,一层层然后传到消费者手里,消费者信了买了,然后发现名不副实,一两个消费者声音有限,直到代理商发现手里货不好卖,纷纷乱价甩货,品牌就崩盘了。然后操盘手又找一个鸡蛋,把鸡蛋包装成天鹅蛋,把天鹅蛋包装成恐龙蛋,然后过段时间又被识别,再次崩盘。


直到有些平台被微信封号,被有关部分查处开出巨额罚单,有些创始人锒铛入狱,有些创始人身败名裂,大家开始反思,怎么找到一款真正的好产品,怎么找到一个健康合法的模式,怎么做稳定增长的招商途径,怎么通过教育怎么提升每个团队的能力和凝聚力,怎么才能真正建立一个被消费者持续的信赖的品牌 而不是热火朝天,昙花一现的广告砸出来的标王?


做企业不能靠风口靠运气靠炒作一年两年透支信誉挣快钱,必须是靠产品,靠渠道,靠管理,五年十年持续的增长盈利。


五,供应链也理性了,过去很多微商是靠着一片面膜起家,然后就来到广州的批发档口,找一家小厂进一批货,贴个牌,自己做起了品牌,工厂说这个成分可以加,工厂说自己家原料是什么等级,工厂说这个包装做工多牛,工厂说啥她就信啥,直到收到消费者的过敏投诉,直到被检测产品有非法添加,直到被查到产品包装成本过高,导致利润微薄,直到发现自己被供应链给忽悠了。

这些自创品牌的操盘手,才发现产品不过硬,供应成本过高,模式设计没空间,招商没有竞争力,留出教育费用,旅游费用等等都不足,起盘困难,结果中途夭折。

过去的一个小厂,靠着微商红利,服务着50家甚至上百家微商品牌,同样的一批产品,包装一换发给各个品牌,旺季时候,加班加点忙不过来,招不来足够的工人,品质难以保障,淡季了,工厂仓库堆满原料和瓶子,品牌方招商失败,货出不去。

后来不断的有赚到钱的品牌方,找到最优秀的供应链,像化妆品里面贝豪,柏俐臣,大健康的广药和仁和等等,他们进来给了微商行业最可靠的品质和供货能力保障。



六,自媒体人理性了,以前的自媒体就像一个面色龙,谁给钱就推广谁,炒作谁,把手里的粉丝换算成流量卖给谁,对这个品牌,产品,模式和招商的合法性与合理性,毫无节操和筛选标准,推广着劣质产品,推广着仿冒品牌,推广着圈钱的模式,推广着送流量招代理 的空头支票。


推广着一夜暴富的屌丝逆袭神话,不讲个人奋斗精神,不讲关键能力, 不讲商业风险,一味的鼓吹风口,一味的鼓吹买房卖房,一味的鼓吹躺赚。

那些分辨能力弱的宝妈,看了丑小鸭变天鹅的故事,就掏出买衣服的钱,刷着信用卡,期待着坐上微商的致富飞机,后来才发现,大部分的微商挣到的钱和社会上的普通工作差不多,只有你有足够的资金,人脉,能力和时机,进入顶层才能真正的挣钱。


七,传统媒体理性了,2015年的央视一篇报道,给微商行业带来了地震一样的危机,行业断崖式的下跌,老梁的一期节目给微商的小代理和消费者也带来了漫长 的误解和误导,还好微商足够坚强,还好微商用今天的成就已经赢得了主流社会的尊重了。


从总理的鼓励“大众创业,万众创新”,到主管部门达成“包容创新,审慎监管”的规范原则。

现在央视多次报道微商创业的正面事件,央视主持人参加微商活动更是常见,

比如撒贝宁,朱迅,董倩。


八,微信平台也理性了,过去对微商的认知,有几点误解,一就是微信里卖东西的,二就是以微店,人人店,有赞为代表的。

过去微商头上有一直有几个担心,一 就是腾讯对微商是支持鼓励,还是反对打击,或者是中立平等。

过去有很多利用第三方软件来做过度营销,微商封号,限制朋友圈,也经常听到,但你看过马化腾对李总理的政府报道,你就知道了,3000万人,每天使用微信支付,给微信支付带来多大的资金流动。

封号也好,限制朋友圈也好,都是一些不专业的微商,不够水平的微商才会犯的错,就像你在淘宝开店,盗用他人的主图,或者刷单,或者被投诉过多,一样会被删除链接,会被封店,你在线下开店,消防,卫生不达标也会被工商查处,这不代表不支持,而是说你要符合社会的主流价值观,分享对他人有用有趣有内容的朋友圈,少用非官方的软件。


国家有关部门也理性了,微商过去一直被主流社会诟病的,第一是追求暴富,第二就是虚假宣传,拉人头,囤货,第三就是刷屏,发广告等。微商很多违规操作,铤而走险的企业都被有关部门查处了

重磅消息!李克强总理部署分享经济,全民创业!微商人必看必转发的深度好文章!解读微商趋势,让微商走走向全世界!

微商有很多问题,但传统企业,电商的问题和微商,相比其实也是一样的,淘宝有刷单,微商刷屏,传统行业的产品和微商比,不也一样嘛?

化妆品查出非法添加的各种大牌也没幸免。




一个行业的规范和成熟是需要时间的,也是需要立法的,有问题,要在发展的过程中解决问题,微商的产品品质,广告宣传,模式设计,税务等等方面,一定是会越来好。

主管部门一定进来管理,但不会那么早,电商发展了17年才立法。只要能促进就业,只要能提升普通老百姓的生活水平和增加收入,政府就会支持的。


第二点:规范化:标志性事件:《微商行业规范》征求意见稿 和德家,环球捕手等违规平台被封查处


理性是规范的前提,没有理性的支撑的规范是没法进行的,比如比特币,炒房团,投资热?金融市场从1998的亚洲金融危机,到2008年的次贷危机,能规范不?

只有行业的从业者逐步理性,行业达成共识,监管部门建立政策和规章制度才能被有效的遵守和落实,处罚能够达到一定的威慑作用,但是违法暴利和处罚的额度构成巨大落差的时候,处罚的作用就非常有限,这就是传统行业的假货,电商的假货,和微商的低劣产品,一波未平,一波又起的根本原因。


(中国电子商会微商专委会 就“××捕手”事件告全体微商书)


吴秀波代言的微商平台“云集微店”因非法传销被罚958万!微商要做好,一半是产品一半是模式,如何设计一套自动裂变合法的微商运营模式

但行业逐步成熟的时候,行业的竞争会把不规范的公司,不够好的产品淘汰出去,这个自我净化的过程,就会涌现出真正的优质产品和优质品牌。


第三点:超级ip :标志性事件:金涛饭局和《微爱豆》


如果微商行业有黑马,那金涛一定是其中的一匹,微商发展近五年的时间,出现了一大批自称的或者被炒作的大咖,而且这个大咖圈,是相互交叉。

如果你仔细分析他们成名的原因,一定是有三要素:个人标签,举办和参加大会,和持续的相互捆绑。

金涛饭局的会议策划,举办成本,地点选择,会议流程,参会人员各位维度,分析下来,金涛玩的是先圈团队长,再拉品牌方,最后找服务商买单的逻辑。详情可以阅读作者前期文章


  金涛是怎么火起来的,分析超级IP 打造之路?


第二个就是,中国娱乐卫视巨头湖南广电旗下的芒果大微进入微商,举办大型微商创业自明星栏目,大家熟知的《超级女声》选拨除了周笔畅,李宇春,张含韵一大批歌坛新秀。

凭借湖南广电的策划制作能力,导演和明星资源,传播渠道和庞大的年轻群体,更是由《爸爸去哪了》的实力主持李锐担任《微爱豆的》详情可以查看,《微爱豆》公众号。

专业媒体进来打造的ip,更具有公信力,传播力,趣味性,和变现能力,相信这个过程中会选拨和呈现出非常多不一样的微商故事,微商人物。


超级ip是什么?如何打造?如何变现?


ip,本质而言,就像是米老鼠是迪斯尼的ip,是具备高知名度,广泛的粉丝基础,拥有独特的形象价值 和商业价值的真实人物或者虚构人物。


如何打造,在不同的媒介和不同的领域,有着不同的ip打造方式,在小说很火的年代,韩寒,郭敬明是超级ip,微博时代姚晨和杜子健是超级ip,在直播很火得时候,天佑和阿冷是超级ip,在自媒体很火的时候,咪蒙和新世象是超级ip,短视频很火的时候有了papi酱和小野。


这边有三个重要的法则


第一就是个别人物法则,具备输出独特风格的观念和内容,聚合对内容感兴趣和认同的读者和观众。

第二是:附着力法则,一段文字,一个图片,一个视频,或者其他。你发布的渠道,以及相关二次传播的途径非常重要,你要有很强的切入点,和丰富的话题和场景的结合能力,很多时候原创没火起来,但是后期的模仿者反而很火。

第三个就是环境威力法则,你要看整体的社会舆论环境是怎么的?比如之前傅园慧火了,背后是以往举国关注奥运,全民讨论我们国家的运动强项,而现在移动互联网普及,人们焦点从只关注比赛结果,到关心运动员本身的个性和态度。想详细了解这三个法则可以购卖马尔科姆·格拉德威尔《引爆点》


不能变现的ip其实都是伪ip,很多东西可能莫名其妙的就火了,但持续的火一定是有亮点明确,充实的内容和专业的幕后团队在运作,

ip的变现目前来说主要有以下四类:

一销售产品型,像张大奕和利哥

二 销售服务型,像小马宋,张萌  

三活动代言型

四打赏广告型  


第四点: 精品化 老微商与巨头的联姻时代 

 老微商与中科院,诺贝尔走远门亲戚


每个企业家的第一桶金都是靠冒风险,打擦边球赚来的,但是赚到钱之后,就会开始注重品牌形象,寻找更有竞争力,更高品质,更高利润的产品。


从面膜起家的微商,开始找科丝美丝,科玛等世界顶级厂商合作,做大健康起家的都纷纷找仁和,找广药等企业授权和供货,像当前国内做得很火的中科特膳,本身是中科院给国家运动员食用的,中恩医药生产,最早是天杞园拿到经营权,但是代言人陈光标慈善造假,债务缠身,形象全毁,招商过急,团队结构头重脚轻,运作不当,乱价严重,然后项目宣布停止。


像靠着眼贴和引流起家的黄金视力眼贴的微海联合,直接控股百消丹集团,更是耗巨资起盘号称诺贝尔奖技术的冻干蛋白——友肌系列产品。


但从目前来看,这个项目运作效果一般,

原因一方面:原来代理人群的年龄层次偏大,不是功效型护肤的核心人群

第二友肌项目的操盘手,是团队长提拔上来的,对美妆的运作是缺乏能力的。

第三美妆类目本身比较成熟,人群细分,品类细分比较明确,新品牌的空间比较有限。

但总体来说,微商今天的产品已经比传统和电商的品质都高一些,因为微商本身是消费升级的产物,微商也是新型产品快速教育市场的有效方式。


第五点:多品类  哪个微商不是一个面膜起家

从此雨露均沾


微商行业从2013的海外代购开始

2014的一片面膜代表微商,俏十岁,思埠,韩束为代表的企业

2015微商开始了针织内衣,内裤,袜子,大健康酵素,阿胶糕和私护,足贴,膏药等

2016微商进入日化年,泉立方,立白净博士,刷牙片,眼贴,洗发水刚刚起步

 2017微商行业胶原蛋白,燕窝,益生元和代餐非常火爆,洗发水市场全面爆发,母婴市场纸尿裤开始兴起,智伴机器人也纷纷起盘!


2018又会是什么?2018减肥饼干全面爆发,各大品牌开始进入全品类时代,跨界打劫,单品极致或许可以起盘成功,但是难以实现持续增长,为了有足够利润空间实现团队持续的招商裂变,给高层代理更高返利,不断的上新品是每个老微商的必然选择?

为什么说2018年是减肥年?

上对了,团队和销售都翻倍,更上一层楼,上错了,团队流失大半,难以挽回。


第六点:实体化  天上的云飘的再嗨

也得落回地上才长


过去的微商最得意的就是说一句:我的团队有10万人,20万人,30万人,反正往大里说

但是花无百日红,市场不会一直这么好下去,一遇到一点什么风吹草动,团队就像坐过山车一样往下跌,线上团队之间的粘性太弱,说散就散,


大部分的小代理都是三天打鱼两天晒网,大团队长就像墙头草,谁的牌子大,广告厉害,谁给的利润高,谁的返利大,就跟谁干去了。


如果没有让大代理落地开设实体,品牌方的心理就没定心丸,可开设实体的租金成本,装修成本,人工成本都需要足够的sku才能够分摊到足够低,不然开设实体,以微商的运营管理能力,基本是摆设多,产生的实际效益很低。



第七点:平台化  所有的河流都流向大海

所有的微商终究会做平台

 

过去的微商都是在微商朋友圈里做传播和销售,微信群里做管理和教育,这种方式非常的低成本和高效率的,但是稳定性和安全性非常差!

(vx:604598056)

微信是个聊天的工具,所以不具备办公和管理的属性,而微商的商品也好,素材也好,客户关系也好,资金流动管理也好,做大的品牌都需要一套高效的系统来解决,而过去依托于公众号的标准化系统,和微商的模式,品牌的文化的植入也是不兼容的,所以做大的品牌,普遍选择做自己的独立APP商城!

详细可以看作者前期的文章《摩能闺蜜Mall,美颜秘笈美集品、Tst庭爽GO扎堆出现:微商转型做平台能否成功?



第八点:资本化  不被资本看中的公司只能是盆景

想被资本看上你就的找出自己的根本之道


微商的这种商业模式,本身有着非常强的现金流,所以早期的企业,从主观上不太需要资本来提供产品研发,团队组建,市场试点,标准化复制,抢占市场份额的启动资金。


但从客观来说,微商的商业模式进入门槛不高,创业者的素质参差不齐,缺乏技术壁垒,盈利的可持续性不确定,对外部合作的代理团队法律的约束力和控制力,而且微商的供应链存在隐患,微商的品牌建设注重短期利益而缺乏长远考虑,微商的税务方面也是一本糊涂账


微商很小的时候,是忙着生存,忙着卖货,忙着招商,忙着解决各种事,只有做大了的微商,面对账面上趴着不动的巨额资产,才开始考虑?怎么把钱安全的赚进口袋,怎么利用钱去生钱?


微商是没有资产管理能力的,那么这时候,引进投资人,除了投资人的智慧和经验,除了帮你解决更好的分配资源,除了让你企业更规范的运作,还可以帮你对接更高层级的圈层和人才,帮助创始人本身更上一个层次。

没有一个产品可以一直好卖,也没有一家公司在一个领域可以一直赚钱,资本化,除了让企业上市,实现创始人团队的利益最大化,从资本市场获得的资金,支持企业加大科研投入,引进高端人才,建设品牌,获得未来的竞争能力。


以下是作者了解的已经开始资本化的企业,

微谷:2015年塞恩资本1050万投资意向协议,2018年启蓝资本A轮融资过亿

青葱:2015年IDG百万美元的投资

云集:2015获得苏州钟鼎创投千万投资

思埠:2018.1月获得著名VC赛富资本的5000万A轮融资

微赢:2017年美国纳斯达克OTC创业板

幸福狐狸:2016年深圳前海股权交易所 新四板挂牌

又木:2016年深圳前海股权交易所 新三板挂牌

付爱宝:2017年完成内部的股权改造,称三年内上市,2018操盘手付于敏和平解约

微海联合:2017年全资收购河北百消丹集团



第九点:国际化  中国的互联网的根基在美国

世界互联网的花在中国开得最鲜艳 


自改革开放以来都是中国引进西方的资金,设备,技术,原材料,然后到产品,营销,财务,到整个管理体系,整个互联网发展史也是,美国有了IBM,惠普,戴尔,中国搞个联想,方正,神舟

美国有了谷歌和雅虎,中国有了百度和361,美国有了易贝Y和亚马逊,中国有了阿里巴巴和京东,美国有了优步,中国有了滴滴,所以的过程就是把美国有的复制到中国,然后结合中国国情修改下,还找个美国的投资人,最后去美国上市。


中国如今已经是世界第二经济大国,未来必将称为世界第一大经济体,而这个过程中,所以的复制都将变得不可能,变得毫无生命力,必须开始中国式的创新,中国式的管理,中国式的经济范式,微商是结合直销的奖励制度和中国的社交化交易方式的产物


今天谈微商的商业方式走出国门还是太早了点,但这个是个必然,当然今天已经有微商把产品和微商模式带到韩国,带到俄罗斯,带到东南亚,但这种单独作战的方式,对当地的经济产生不了多大影响

微商要走出去,有三个步骤:

一是标准化,把微商的选品,模式,招商,运营和教育还有风控,都标准化,才能输出。而标准化,最重要的是有一套成熟支撑的法律法规,不然企业的合法性得不到保障,持续性也就难得保障。

二是大批量的专业人才的培养和孵化,举例来说,如果没有一大批软件工程师和游戏设计师,想谈自主研发游戏?没有一大批本土导演人才,怎么拍出具有国际影响力的电影?没有国际化的资本管理人才,中国的企业想出国投资也是不能达成的

三,就是匹配对标的市场环境,你的产品价格,你的供应链管理能力,你的渠道建设能力,和目标国家的政治稳定,经济水平,人均收入,以及文化是否可以融入。


第十点:社会化

企业是社会的器官,承担社会的资源配置功能

只有时代的企业,没有企业能超过自身所处的时代。


一家企业无论发展到什么规模什么程度,都只是这个社会的一个器官,他只能在有限的区域,特定领域,发挥他的作用和能力。


发展的第一要求就是遵守社会的法律和社会责任,如果你自我膨胀而忘记了这一点,不论你是三鹿,鸿茅药酒,是快播,乐视,抖音,还是快手,是facebook还是其他,你的企业,都将面对公众的谴责和法律的严惩。


如今,中国的微商产业正处在发展的拐点之上,危险与机遇并存,但机遇大于危险,各家都在积极寻求2018年微商升级之路,各大玩家正在继续探索前进,为这个市场带来新的惊喜。



一、关于微商起盘:


1、微商起盘的步骤和节奏是怎样的,前期要做哪些准备

微商起盘第一步建议:自用+分享。

微商一起盘就开始整明星造势这类都不长久,真正要做的是让第一批10到100人去使用产品,可以通过赠送等多种方式,让第一批100人先使用产品,产生口碑能够被主动分享出去,通过自用+分享积累第一批1000个铁杆核心代理,再通过其它营销手段以图更大规模。


前期准备:顶层设计好微商制度模式是基础、如果通过自用分享的模式来起盘,模式本身需要侧重底层代理的裂变,准备赠送的试用装或者预算、口碑分享裂变的文案(让其觉得好用帮忙推荐创始人二维码,裂变更多用户)。

积累零售客户之后转化底层代理,拥有小规模代理团队之后可以考虑接触些本来有团队的代理小团队长(当然前期一开始也可以谈,但团队长一般看品牌运营方的实力,有一定基础了更容易谈)。


2、需要引入哪些资源,在哪个阶段引入,比较靠谱的相关资源是谁

微商操盘手最好是老板本人,或者是品牌方的高管员工,外界聘请或者合作操盘手很难。

如果团队没搭建起来,可以引入一些微商服务商资源,例鸿亿微商系统、美点东方文案图片设计、微谷等服务公司这方面的服务。这些都建议在起盘前先了解。发展到一定规模可以考虑造势开品牌发布会,或者造势合作。这个时候需要利用好触电会的广告权益,或者其他有助于大规模造势的资源。


二、关于发展方向

   

1、今天整个微商环境是怎样的,发展的趋势是怎样的,我们可以把握的机会点是什么?比较适合的发展路径是怎样的?

微商未来几年发展势头还是不错的,更多传统企业会进来,而且更多人接受微商这个行业。

可以把握的几个机会点:线下流量、会内微商合作资源、直营代理混合制微商。比较适合的发展路径是营销上积累种子用户,然后再裂变,扩大用户量。势能上打造个人IP,吸引代理团队加入。


2、微商当下面临的最大问题和挑战是什么,对我们这些新进入者意味着什么,我们如何面对?

最大的挑战是代理流量的获取。这一点大部分是产品力以及运营能力来驱动。产品好,口碑扩散快获取流量就相对容易。

产品力一般就需要靠运营从互联网上获取流量来弥补。新进入者需要利用好自己的资源优势即可。其他可不必太在意。


三、关于模式设计


1、除了目前同行的代理层级和推荐奖励外,是否有其他新模式或者新瓶装旧酒的方式?

大部分成功的微商模式几乎都大同小异。

微商运营模式最近半年有个模式值得注意。一个是上层代理制,下层会员制,这个更适用于消耗量大的日用品,多品类微商。


四、关于产品


1、产品定位上,是精准定位暖宫,肩颈疼痛,还是范畴更大一些;

定位越细越容易成功!定位在能解决问题更容易体现微商产品的体验性。例如精准定位解决痛经,经期不适等 。


2、产品策划上,是否有一些创新的做法,比如配合疗程管理,养生教育等。可以做疗程管理等,可以借鉴减肥产品策划,代理团队负责拓展客户,公司直营客服团队主导服务。


五、关于招商


1、招商的策略和环节如何设计?


招商策略以及环节设计可以找专业的会友交流!


2、首批种子联创是先从培养体验用户开始,再从用户中筛选?还是从身边熟悉的人筛选,去逐个说服,成交(目前已经开发身边熟人,速度和成交都不理想)?或者有其他方法?

联创门槛多高?种子用户转化成代理一般都是底层代理,直接转化成高级别代理难度大。


培养起种子用户,以及底层代理之后,然后招联创高级别代理,给这些代理送种子用户以及底层代理,这样大家都愿意交更多钱做高级别代理。这就是卡位联创送团队。



3、第一批种子联创身边招募,大家犹豫,观望,信任度不够,如何破冰?

同上,用户转化成高级别代理难度很大,需要解决如何让他们觉得投资回报率性价比高这个问题,不然都很难。产品好用是站在消费者角度关心的问题,能不能赚钱是交钱成为联创代理想的核心问题,这个问题给不了答案,自然难成交。

上面回答中积累用户以及底层代理,以此作为筹码为条件谈联创是相对合适的。一起盘就招高级别代理适合传统大企业大品牌,或者品牌势能很大的公司。


六、 关于IP打造


1、我们的背景和资源,如何包装,才会有自己的独特优势和差异化,吸引更多优质代理加入。最好能在细分优势找到第一的点,不断地放大宣传,同时也需要做好借势。


2、 两个创始人该怎样分别打造IP,相互配合,利于招商?

分工更建议一个主外,围绕品牌品类第一的方向建立IP,对接代理团队。一个主内,对接供应链以及资源,围绕品牌运营以及产品供应链方向建立个人IP。


真正的微商高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。

为此,需要我们学会掌握与客户沟通的秘诀。

 

 一 

 客户有疑问 

 别只想着说产品和价格 

 

在交流中,客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的人没有抓住这个良机。

比较糟糕的微商反会害怕客户提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的微商则只是如实作答。

 

比如:客户问“这件衣服最低价格是多少?质量怎么样?”

 

我们不仅仅要回答“价格是多少”、“质量”而已。还要将我们的产品定位告诉对方,价格的背后,是与我们产品定位相连接的,而品质的背后也有我们的品牌信念。

正确回答方式:“我们的价格是1000元。定位属于中高端产品,我们做的产品,一般都是针对那些坚持品质消费和有一定消费能力的,所以才推荐给您。”

激发顾客方式:“您就应该拥有这样的产品”、“您就应该穿着这样高品质的产品”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。

其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。

 

 二 

 抓住最关键的点 

 有效促成成交 

 

在表述时,不仅仅说出产品特点和为什么适合他,还要抓住关键点,即激发购买的信息。

很多微商在介绍产品的时候,只会简单给客户说这是什么产品,为什么适合她们,却不懂得说这个产品与其他产品相比,我们这款有哪些优势等等。


比如:“我告诉您关键的一点——我们这款新产品就是特别显瘦!”。


这是我们想要说的,也叫事实信息。但关键是接下来,很多微商仍继续介绍产品表面信息,即:“我们这款产品是如何显瘦”?表面上有有理有据,看上去挺吸引人的,但却显得累赘乏味或太过专业。

 

这个时候其实更需要介绍一些关键重点的信息,比如:“比起其他产品可以提高什么,以及改善的意义,所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”

 

 三 

 客户问题不好解答 

 要学会转移话题 

 

有时候客户提出疑问,你自我感觉会没把握答好,这时你不需要在一个话题上与客户纠结讨论,而是应该借此话题,拓展到另外一个关键意识上,然后借此激发客户购买。

通俗讲,那就是把目前话题升华到关键点进行激励。可能很难理解,下面我们举个例子。

 

比如我们销售面膜,客户说:“没有时间去打扮”。这时我们可以把客户的回答,升华到生活品质问题上(没有时间打扮,其实是因为不注重生活品质),再从生活品质转到产品价值上去激发。

 

正确回答:“其实每个人的时间是固定的,也绝对要耗掉的,其实敷个面膜用不了多少时间,主要还是看个人对生活品质有没有要求”,再转到没有生活观念会多么可怕来重点激发。

这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。

话术是是与客户沟通的桥梁,更是一块通往成交的敲门砖,如果用好了,我们经营微商就能做到事半功倍。

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